ขยายธุรกิจเป็นผู้นำในตลาดประกันภัยออนไลน์

ช่วยเล่าประวัติความเป็นมาและโครงสร้างธุรกิจของ ASN บริษัทฯ ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี พ.ศ. 2548 โดยคุณธวัชชัย เลิศรุ่งเรือง และคุณวรรณชนก วารุณประภา ดำเนินธุรกิจเป็นนายหน้าประกันภัยในกลุ่มผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตและประกันวินาศภัยต่างๆ กลยุทธ์ทางการตลาดหลักคือการขายทางโทรศัพท์ซึ่งเรามีตัวแทนกว่า 200 คน นอกจากนั้นเรายังเป็นพันธมิตรกับบริษัทประกันภัยหลายแห่งเพื่อที่จะส่งมอบผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่มีความน่าสนใจและตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้ารายย่อยในแต่ละกลุ่มให้มากที่สุด ผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่น่าสนใจที่สุดสำหรับลูกค้ารายย่อยในวันนี้คืออะไร? เรามองว่าตัวผลิตภัณฑ์และการเป็นพันธมิตรกับบริษัทประกันเป็นเรื่องสำคัญ เราให้ความมั่นใจกับลูกค้าว่าบริษัทประกันที่เป็นพันธมิตรของเรานั้นมีชื่อเสียงและมีจำนวนถึง 28 บริษัทในประเทศไทย ในกลุ่มประกันภัยรถยนต์เองเรามีความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ประกันภัยชั้น 1, ชั้น 2, ชั้น 2 พลัส , ชั้น 3, ชั้น 3 พลัส และการประกันภัยรถยนต์ภาคบังคับ ทั้งนี้ 70-80% ของผลิตภัณฑ์ที่เราจำหน่ายคือประกันภัยชั้น 1 ซึ่งให้ความคุ้มครองครบถ้วน ส่วนที่เหลือจะเป็นประกันภัยชั้นอื่นๆ ผสมกันไป สิ่งที่น่าสนใจคือประกันภัยชั้น 2 พลัส และชั้น3 พลัส ก็เริ่มได้รับความนิยมมากขึ้นในตลาดเมืองไทย เนื่องจากเป็นแผนประกันที่เหมาะกับรถยนต์ที่มีอายุเกิน 5 ปีขึ้นไป และได้ความคุ้มครองเพียงบางส่วน ในส่วนของประกันชีวิต ส่วนมากเราจะเน้นแผนประกันแบบออมทรัพย์ ซึ่งได้รับความนิยมมาจากแบงก์แอสชัวรันส์ (BANCassuance) หรือผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่สามารถซื้อได้ที่ธนาคาร บนหลักการที่ว่าลูกค้าจ่ายเบี้ยประกันเป็นระยะเวลา 7 ปี แต่ได้ความคุ้มครองถึง 15 ปีและยังได้ผลตอบแทนคืนเป็นรายปี อย่างไรก็ตาม ประกันภัยอุบัติเหตุส่วนบุคคลก็เริ่มเป็นที่นิยมในหมู่ลูกค้ามากขึ้นในช่วง 2-3 ปีมานี้ จะแน่ใจได้อย่างไรว่า ASN เข้าหาลูกค้าได้ถูกตามกลุ่มเป้าหมาย? เรามีประสบการณ์ในการเลือกผู้ให้บริการฐานข้อมูล การจำแนกกลุ่มลูกค้าและการวิเคราะห์จากฐานข้อมูลของเราเอง ยกตัวอย่างเช่น เราทราบว่ารถยนต์ยี่ห้อใดมีโอกาสเกิดการเคลมสินไหมต่ำที่สุดและบริษัทประกันภัยแห่งใดมีจุดแข็งหรือความเชี่ยวชาญสำหรับรถยนต์ยี่ห้อไหน ดังนั้นเราสามารถเป็นพันธมิตรกับบริษัทประกันภัยแห่งนั้นโดยกำหนดยี่ห้อรถยนต์ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งหรือรุ่นใดรุ่นหนึ่ง และถ้าหากลูกค้าใช้รถยี่ห้อหรือรุ่นนั้นๆ เราได้ทำข้อตกลงกันในเรื่องของราคาเบี้ย หรือบริษัทฯ อาจได้รับค่าคอมมิชชั่นสูงกว่าปกติ ในขณะที่ลูกค้าก็ได้ราคาพิเศษ และบริษัทฯ เองก็สามารถให้บริการที่เป็นเลิศเนื่องจากมีความรู้ในผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง ช่วยเล่าเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขยายไปสู่แพลตฟอร์มออนไลน์ oohoo.io และ daingern.com ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมาเราเล็งเห็นถึงเทรนด์ในเรื่องของยุคดิจิตัล จากการที่ลูกค้าเริ่มใช้อินเตอร์เน็ตผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่และโซเชียลมีเดียกันมากขึ้น เทรนด์นี้จะเป็นตัวกำหนดทิศทางพฤติกรรมของลูกค้าในอนาคตและในเรื่องของพฤติกรรมการจับจ่าย เราจะเดินเข้าไปใช้บริการที่ธนาคารน้อยลง และจะมีการหันมาหาข้อมูลจากแหล่งออนไลน์มากขึ้นแทนที่จะติดต่อตัวแทนหรือได้รับการเสนอขายประกันผ่านพนักงานขายทางโทรศัพท์ ในเดือนตุลาคม ปี 2559 เราได้เปิดตัวระบบการขายออนไลน์ OOHOO ผ่านทางเว็บไซท์ www.oohoo.io โดยเรามุ่งหวังให้ระบบนี้เป็นเสมือนศูนย์กลางในการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ประกันภัยแบบครบวงจร ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคาหรือรายละเอียดความคุ้มครอง เพื่อตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ เรายังลงทุนกับการวางระบบหลังบ้านให้มีการเชื่อมต่อที่เสถียรเพื่อให้ข้อมูลกรรมธรรม์และการออกกรมธรรม์ออนไลน์สามารถทำได้ทันที นอกจากนี้เราได้เปิดตัวบริการ P2P Lending หรือการกู้เงินผ่านระบบบุคคลถึงบุคคลออนไลน์ ดำเนินธุรกิจภายใต้ชื่อ daingern.com ขณะนี้กำลังอยู่ในช่วงของการพัฒนาซอฟท์แวร์ซึ่งคาดว่าจะแล้วเสร็จในเร็วๆ นี้ และธนาคารแห่งประเทศไทยก็ยังอยู่ในระหว่างจัดทำกฎ ระเบียบ และกระบวนการสำหรับ P2P Lending ทั้งนี้ในระยะแรก ASN ซึ่งคือบริษัทแม่ของ daingern.comจะเป็นผู้ให้กู้ยืม โดยจะเริ่มจากเงินทุน 300 ล้านบาทสำหรับให้ลูกค้ากู้ยืมโดยใช้รถยนต์เป็นหลักประกัน มีการใช้ฐานข้อมูลและทีมงานพิจารณารับประกันในการประเมินมูลค่ารถยนต์และศักยภาพของผู้กู้ว่าสามารถอนุมติเงินกู้ได้หรือไม่ ในอนาคตเราวางแผนจะขยายไปสู่บริการกู้เงินประเภทไม่มีหลักประกัน ซึ่งเราจะดำเนินธุรกิจอย่างระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าเราเข้าใจถึงความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นเพราะเราต้องการรักษาปริมาณหนี้เสียให้อยู่ในระดับต่ำ ในภาพรวมการเข้าสู่ตลาดออนไลน์ถือเป็นเรื่องใหม่ที่น่าตื่นเต้นสำหรับเรา และเรามองในระยะยาว เพราะลักษณะโครงสร้างธุรกิจแบบนี้ต้องอาศัยระยะเวลาในการที่จะเห็นผลกำไรอย่างชัดเจน อะไรทำให้ ASN แตกต่างจากคู่แข่ง? เราอยู่ในธุรกิจนี้มากว่า 10 ปี และดำเนินธุรกิจตามระเบียบของคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) มาโดยตลอด และให้ความสำคัญสูงสุดกับคุณภาพการบริการและการขายเพื่อสร้างความมั่นใจกับลูกค้าว่าเราจะไม่สร้างชื่อเสียงในทางไม่ดีซึ่งเป็นปัญหาใหญ่ที่เกิดกับบริษัทนายหน้าประกันภัยหลายแห่ง เรามีวินัยในการบริหารจัดการเงินลงทุนโดยการส่งต่อให้บริษัทประกันโดยทันทีเพื่อที่จะออกกรมธรรม์ให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนั้น เราเชื่อในศักยภาพของการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจและเราไม่มีนโยบายที่ให้ความสำคัญกับปริมาณการขายเพียงอย่างเดียว แต่เรามองว่าเมื่อเราให้คำมั่นสัญญาต่อพันธมิตรของเรา เราต้องลงทุนในทีมงานบริการลูกค้า ระบบปฎิบัติการสนับสนุนทั้งหมด เนื่องจากหน่วยงานเหล่านี้จะเป็นตัวกลางในการประสานงานระหว่างลูกค้าและบริษัทประกัน และส่วนงานสนับสนุนเหล่านี้ถือว่ามีความสำคัญมากเพราะเราจะประสบความสำเร็จในตลาดออนไลน์ไม่ได้เลยหากปราศจากการทำงานที่แข็งขันและมีประสิทธิภาพของหน่วยงานดังกล่าว ในประเทศไทย แม้จะดูเหมือนว่ามีคู่แข่งหลายรายในตลาดออนไลน์ แต่ในความเป็นจริงไม่ได้เยอะอย่างที่คิด เพราะคู่แข่งส่วนมากจะมีแค่บริการเปรียบเทียบราคาและรายละเอียดผลิตภัณฑ์ในเบื้องต้น และจากนั้นลูกค้าก็ต้องมาติดต่อนายหน้าหรือช่องทางอื่นเพื่อที่จะดำเนินการซื้อ ในขณะที่แพลตฟอร์มของเรา ไม่ว่าจะเป็น oohoo.io หรือ daingern.com ทุกอย่างถูกรวมไว้ด้วยกันในที่เดียว ให้ประสบการณ์ที่ราบรื่นไม่สะดุดกับลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบกระบวนการ สุดท้ายแล้ว จุดที่สร้างความแตกต่างให้เราคือนโยบายราคา ซึ่งเรามั่นใจว่าทั้งสองแพลตฟอร์มของเรามีความได้เปรียบด้านราคา อันเป็นปัจจัยที่จะทำให้เรารับรู้ผลกำไรได้อย่างรวดเร็วมากขึ้น เพราะเหตุใดจึงตัดสินใจเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์? เรื่องนี้มีอยู่ 2-3 เหตุผลด้วยกัน เราอยากที่จะเปลี่ยนแปลงจากทีมงานเล็กๆ ไปสู่องค์กรที่ดำเนินธุรกิจอย่างมืออาชีพ และการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนจึงเป็นการบังคับให้เราต้องปรับเปลี่ยนระบบภายในและวิธีการทำงานเสียใหม่ เพื่อให้มั่นใจว่าทุกกระบวนการมีความโปร่งใสและถูกต้องต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกกลุ่ม นอกจากนี้ยังเป็นการดึงดูดคนมีความสามารถให้เข้ามาในองค์กรซึ่งจะช่วยยกระดับธุรกิจต่อไปในอนาคต สุดท้ายการเป็นบริษัทจดทะเบียนถือเป็นการสร้างโอกาสในการระดมเงินทุนเพื่อสนับสนุนการขยายธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการขายทางโทรศัพท์หรือช่องทางออนไลน์ทั้งสองแพลตฟอร์มที่ได้กล่าวมาก่อนหน้านี้ ความเสี่ยงที่มีนัยสำคัญต่อธุรกิจคืออะไร? กล่าวถึงปัจจัยภายนอก ธุรกิจนายหน้าประกันภัยหรือบริษัทประกันภัยเองจะต้องดำเนินธุรกิจภายใต้การกำกับดูแลของ คปภ. ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงในระเบียบ ข้อบังคับต่างๆ ย่อมมีผลกับเราแน่นอนไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ในส่วนของปัจจัยภายใน อุตสาหกรรมการขายทางโทรศัพท์หรือเทเลเซลส์ก็นับว่ามีอัตราการเข้าออกของพนักงานค่อนข้างสูง ซึ่งถือเป็นความท้าทายเพราะคนที่เข้ามาในธุรกิจนี้สามารถวางระบบและสร้างทีมงานโดยใช้ต้นทุนที่ต่ำ ในการจัดการกับความท้าทายนี้ เรามีทีมงานบริหารทรัพยากรบุคคลและทีมงานขายที่เข้มแข็ง ในการบริหารจัดการอัตราการลาออกของพนักงานให้อยู่ในระดับที่น่าพอใจ และมีการดูแลพนักงานที่มีผลการปฏิบัติงานดี มีวินัยให้ทำงานกับบริษัทได้นานๆ คุณมองธุรกิจของ ASN อีก 5 ปีนับจากนี้อย่างไร? วันนี้เราเป็น 1 ใน 5 อันดับแรกของบริษัทนายหน้าประกันภัยและเรามุ่งมั่นที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดต่อไปในอนาคต เป้าหมายของเราในปีนี้คือการเพิ่มตัวแทนขายทางโทรศัพท์จาก 200 เป็น 300 คนภายในสิ้นปีเพื่อรองรับกับยอดขายที่เราคาดว่าจะเพิ่มสูงขึ้นในระยะเวลา 2-3 ปีข้างหน้า สำหรับ oohoo.io ในปี 2560 นี้เราจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ บนเว็บไซท์เพิ่มเติม เช่นผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เกี่ยวกับรถยนต์ รถมอเตอร์ไซต์ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล ประกันการเดินทาง และประกันชีวิต ในอนาคต เราวางแผนที่จะเพิ่มความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ประกันภัยเพื่อให้บริการอย่างครบวงจรมากขึ้น ด้วยยุทธศาสตร์ดังกล่าวของ ASN และ oohoo.io และการเปิดตัวของ daingern.com เรามั่นใจว่าจะสามารถเป็นผู้นำในธุรกิจนายหน้าประกันภัย และธุรกิจฟินเทคที่มีมาตรฐานการดำเนินงานและการให้บริการตามหลักสากลสำหรับลูกค้าและสร้างประโยชน์สูงสุดแก่ผู้ถือหุ้น บทสัมภาษณ์ คุณธวัชชัย ชีวานนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอเอสเอ็น โบรกเกอร์ จำกัด (มหาชน) ที่มา http://investor-th.asnbroker.co.th/executive_talk.html